Marketing : comment les big data permettent de déterminer le juste prix

Le juste prix est un composant clé de la démarche de vente, et le fixer a toujours été un exercice délicat. S’appuyant sur le coût de production du produit, les marges, les prix de produits similaires et d’autres paramètres, certains marketeurs ont encore recours aux mêmes techniques surannées, comme l’augmentation systématique de 10%. Avec la révolution des big data et de l’analyse de données, les professionnels du marketing ont désormais la possibilité de dompter le flot de données disponibles suite à leurs interactions avec les consommateurs et d’adapter le prix en fonction de chacun d’entre eux.

Sachant qu’en moyenne, augmenter le prix d’1% peut se traduire par un accroissement des profits opérationnels de 8,7% (s’il n’y a pas de perte de volume), une étude de McKinsey révèle que jusqu’à 30% des changements de prix effectués ne rapprochent pas les entreprises du prix le plus adapté, ce qui représente donc une énorme perte de revenus ! Il s’agit donc pour les marketeurs d’utiliser les données déjà disponibles (prix le plus compétitif du produit concurrent identique, prix selon le packaging, le volume vendu, typologie du client, etc.) pour déterminer le prix le plus approprié pour chaque client.

 

Cependant, cette nouvelle démarche présente des difficultés, notamment l’explosion du nombre d’appareils mobiles qui décuple la complexité de l’approche multicanale, tout en multipliant les sources de données et leur format. Malgré cela, les marketeurs doivent s’appuyer sur cette tendance de fond sous peine de perdre des millions de profit. La clé pour un pricing plus adapté est de tirer pleinement profit des données déjà à disposition de l’entreprise. Il ne s’agit pas d’analyser un ensemble de données consolidées, mais plutôt de se concentrer sur un seul élément, un seul client pour lui proposer un prix qui lui sera adapté. Pour obtenir ce degré de précision, les entreprises doivent : analyser les données déjà à disposition, automatiser leurs processus, renforcer les compétences et la confiance de la force de vente et enfin, gérer activement les performances.

 

Lire l’article (en anglais)

En complément, un article (en anglais) sur l’exemple de 100% Pure 

 

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