Commerce : innover en s’inspirant du secteur aérien

Fortement concurrencé par les achats en ligne, le commerce traditionnel doit innover pour retenir l’acte d’achat en point de vente. Une réponse réside dans les stratégies mises en œuvre dans le secteur aérien qui ont modifié la valeur donnée à l’achat de services à la carte associés à l’acquisition d’un billet d’avion. Appliquée au commerce traditionnel, la formule pourrait assurer sa pérennité.
Il y a 10 ans encore, l’achat d’un vol se voulait tout compris – repas, choix du siège, cumul de points de fidélité… Aujourd’hui, les compagnies aériennes procèdent différemment, sous la pression de la concurrence, du prix particulièrement lourd du carburant et de la versatilité de leurs clients. Ce secteur, le plus avancé techniquement pour examiner en temps réel les prix de la concurrence, sait adapter les tarifs à la seconde. Sans pour autant vendre uniquement du prix : les clients peuvent acheter en extra les services dont ils ne sauraient se passer.
A contrario, l’expérience d’achat en magasin a peu évolué au cours des dernières années. Les prix sont fixes sur étiquettes, les services classiques tout compris, alors qu’ils ne sont plus forcément indispensables pour la clientèle. Résultat : le commerce en ligne gagne du terrain et les magasins voient défiler des clients qui n’y passent que pour un essayage avant d’acheter sur le Web.
En fait, le secteur aérien a fait une réelle trouvaille : le client tient à choisir les services pour lesquels il paie. En s’inspirant de cette recette, le commerce traditionnel a de quoi innover et assurer des achats en magasin. Il s’agit de miser sur des services propres au point de vente, que le client valorise et que l’expérience en ligne ne peut pas offrir. Par exemple, pourquoi ne pas enrichir l’expérience de l’essayage avec une option de prépaiement en cabine?
Les détaillants doivent rapidement tirer les leçons du secteur aérien en donnant une nouvelle valeur aux services proposés en point de vente. La tendance est enclenchée pour répondre au mieux aux attentes du client du futur. Reste à savoir quand exactement elle prendra pleinement forme.
Lire l’article en anglais
En complément un article sur l’analytique dans le secteur aérien et un article sur les tendances qui bouleversent la vente au détail
A lire sur business analytics info: les soldes de Thanksgiving dopées aux Big Data et Mc Donald’s bien au-dessus de la moyenne grâce à l’analytique