Les low-cost prennent de l’altitude avec le digital

Pour rattraper leur retard dans la mise en place de programmes de fidélité, Easyjet et Ryanair réaffirment leur foi dans les data. Depuis quelques années, les deux compagnies aériennes peaufinent leurs stratégies de digitalisation et d’analyse de données afin de conserver leur avantage concurrentiel sur les compagnies historiques.

Après avoir raillé les initiatives des compagnies aériennes, Easyjet et Ryanair souhaitent combler leur retard en termes de marketing client avec le lancement de programmes de fidélité.  A ces fins, elles annoncent d’importants investissements dans l’analytique, les big data et l’intelligence artificielle. A l’instar d’un Amazon ou d’un Tesco, ces compagnies aériennes low-cost misent à présent sur le développement d’offres et de services personnalisés, conçus à partir des données collectées dans leurs bases clients. Une stratégie qui se traduit par des recrutements massifs pour combler un retard encore significatif par rapport aux stars du retail.

 

Une stratégie marketing ultra-ciblée

 

Avec une stratégie axée sur le prix des billets, Easyjet est la première à avoir investi dans l’intelligence artificielle pour mettre au point un algorithme capable de déterminer en temps réel le prix des billets en fonction de la demande. Son système traque annuellement plus d’un milliard de recherches pour connaître les prix, les destinations et les horaires susceptibles de transformer le visiteur en acheteur ou au contraire de lui faire quitter le site, et ajuster ainsi ces trois variables en temps réel. Un savoir-faire et une connaissance pointue qui compense largement le retard de la compagnie dans la mise en place de son programme de fidélité.

Ryanair, dont le business model repose sur la vente de prestations optionnelles, s’est quant à elle concentrée sur la refonte de ses offres en ligne pour engager ses quelque 100 millions de clients dans son nouveau programme de fidélité. Objectif : miser sur un marketing ultra-personnalisé pour doper ses ventes de prestations annexes (enregistrement de bagages, sièges premium, coupe-file…), celles-ci représentant 24% de ses revenus en 2015 ! Plutôt que de proposer les mêmes extras au tout-venant, le transporteur pourra cibler ses offres en fonction du profil du voyageur.

 

Lire l’article (en anglais)

 

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