Supermarchés : ce n’est pas le prix qui fait la différence

Fixer ses prix en fonction de ceux de ses concurrents constituerait une mauvaise stratégie. Qu’ils achètent en ligne, via un mobile ou en magasin, les consommateurs attendent aujourd’hui une expérience personnalisée. Dans cette perspective, les outils analytiques offrent aux supermarchés et à la distribution alimentaire une nouvelle solution pour optimiser leur politique tarifaire en fonction de la demande, tout en améliorant les marges.

Tous les commerçants le disent : le client est roi. Pourtant, la plupart d’entre eux pratiquent encore une politique tarifaire basée sur l’observation des prix établis par leurs concurrents. Les experts s’accordent désormais autour d’un nouveau consensus : délaisser cette approche instinctive au profit d’une stratégie guidée par les données est le meilleur moyen de satisfaire les attentes des consommateurs et donc de rester compétitif.

Pour les supermarchés et autres chaînes de supérettes, il s’agit basiquement de proposer la bonne promotion, au bon endroit, pour la bonne gamme de produits. Cette vision optimale passe avant tout par une connaissance des clients acquise à travers l’analyse des ventes. L’expérience du groupe Roundy’s, présent dans deux états américains à travers 150 supermarchés, montre que cette approche orientée données permet d’atteindre l’objectif, en apparence inconciliable, d’augmenter à la fois les ventes et les marges, tout en améliorant la perception du prix.

Une politique tarifaire tirant parti de l’analytique offre aux distributeurs d’autres avantages. D’abord, grâce à l’automatisation, le développement de recommandations tarifaires est plus rapide et les prix fixés sont plus cohérents au sein d’une même ligne de produits. L’automatisation permet en outre de mettre en évidence les produits qui sont les plus sensibles aux variations de prix. La réussite de cette stratégie passe toutefois par un suivi en amont et en aval de l’implémentation de la solution adoptée.

 

Lire l’article (en anglais)

 

En complément :

Un article (en anglais) sur la conception d’une stratégie marketing guidée par les données

et un exemple (en anglais) de la mise en œuvre d’une telle stratégie.

 

À lire sur Business Analytics Info :

« Distribution : booster l’engagement client avec l’analytique »

et

« Grande distribution : réduire les pertes grâce à l’analytique »