Hôtellerie : des prix à la carte avec le revenue management

Prix affichés, promotions de dernière minute, tarifs spécifiques aux périodes de pointe ou aux réservations anticipées de longue date… Comment l’hôtelier adapte-t-il ces tarifs en fonction de la demande pour s’assurer un bon taux de remplissage, tout en gardant un œil attentif sur la rentabilité? La gestion des recettes est un exercice méconnu qui repose sur la formulation de nombreuses questions. Pour y répondre, l’analytique est un outil clé.

La gestion des recettes, aussi connue sous le nom de « revenue management », est un exercice complexe, qui requiert nombre de données chiffrées. Elle s’articule autour de questions concernant le prix à pratiquer un jour donné, la disponibilité sur le marché de chambres sur une période spécifique, le nombre de réservations de groupe qu’un hôtel doit accepter à l’avance, etc. L’objectif final étant de déterminer les grandes tendances de consommation, tout en optimisant les performances de l’hôtel en fonction des conditions réelles d’exploitation. Mais, la gestion des recettes, à l’instar des techniques décisionnelles, est encore peu utilisée dans ce secteur.

 

L’analyse de grands volumes de données est un moyen efficace pour répondre à ces questions posées aux professionnels de l’hôtellerie. Bien appréhender le délai entre la date de réservation et la date du séjour est important pour déterminer le prix approprié. Si le calcul est très simple pour une seule réservation, il devient pertinent seulement si un grand nombre de données sont agrégées et comparées. Il permet ainsi de définir le meilleur prix selon le standard de chambre, le type de clientèle, la zone géographique d’origine des clients…

 

L’analytique peut également servir à fixer un prix moyen journalier pour les chambres premium, donnée clé dont la rentabilité doit être bien visible dans les résultats de l’hôtel. Elle permettra également d’adapter le tarif selon le canal de vente et le profil du client. Les gestionnaires de l’hôtel doivent également être conscients des gains générés pour chaque client qui dispose d’un compte, c’est-à-dire de tarifs négociés. Lorsque l’hôtel est complet ou quasi complet, il s’agit par exemple d’examiner le nombre de clients qui ont un compte par rapport au nombre de clients sans compte et d’en déduire le profil des « meilleurs clients ».

 

Lire l’article (en anglais)

En complément,

un article (en anglais) sur l’évolution de l’expérience du client dans les hôtels grâce aux nouvelles technologies

et un autre (en anglais) sur l’analyse de données clients dans les casinos

 

A lire sur Business-Analytics-Info.fr :

« Les stations de ski surfent sur la vague mobile et big data » 

et « Les big data transforment l’industrie du tourisme »